2016-08-20 劉海燕 運聯(lián)傳媒

近兩年關(guān)于大車隊的模式與運營討論非常多，這也是物流領(lǐng)域繼“貨”的模式與創(chuàng)新轉(zhuǎn)型升級之后最熱門的話題了。

的確，物流領(lǐng)域四個核心要素就是“人、車、貨、場地”，當(dāng)然后面又附加了“科技、資金”，也就是說物流已經(jīng)從20年前的草根行業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng)成為了一個“人才、技術(shù)、資金”密集型行業(yè)了。

對大車隊一直很關(guān)注，不僅僅是我在安能當(dāng)時掌管公司從一臺車起步到現(xiàn)在近3000臺車運力的采購和管理體系的搭建與運維，也不僅僅是因為我現(xiàn)在做的雷勵金融 — 卡車金融服務(wù)商，而是對于大車隊這個模式或者生態(tài)的未來發(fā)展方向有一些看法或者思考與各位探討。

首先，為什么大車隊現(xiàn)在這么熱？

我們掃眼看去，在物流領(lǐng)域的模式與技術(shù)創(chuàng)新其他幾個要素都已經(jīng)資本重金押注，我們在物流雷達(dá)圖里掃描一下：

快遞類：順豐、郵政、通達(dá)系（含百世匯通），所謂7大家，隨著電商的蓬勃發(fā)展，已經(jīng)占據(jù)中國快遞包裹量的70%以上，這是一個高度集中并且規(guī)模經(jīng)濟(jì)極其明顯的行業(yè)，尤其是加盟模式的通達(dá)系在成本管控以及分享經(jīng)濟(jì)模式方面達(dá)到極致，當(dāng)然直營模式的在產(chǎn)能投資規(guī)模與市場需求達(dá)到一定程度的時候也可以釋放較好的投資收益。況且這幾家企業(yè)在自身經(jīng)營能力較好的情況下還獲得了巨額的資本助力，在科技應(yīng)用方面已經(jīng)走到行業(yè)前列。

零擔(dān)類：安能、德邦、華宇、佳吉等幾個全網(wǎng)型快運企業(yè)，這新老四家，通過長達(dá)20年的運營積累，加上后來的安能在組織模式創(chuàng)新下，激活了千萬個體貨運人的創(chuàng)業(yè)熱情做到了后來居上，也獲得了資本的持續(xù)關(guān)注和青睞，并且在資本輸入、技術(shù)升級方面不惜重金投入。

場地類：場地分兩個大的方面，一個是倉儲型，以普洛斯、宇培、易商、寶灣為首的幾家基本占據(jù)了中國標(biāo)準(zhǔn)倉儲業(yè)供應(yīng)商的70%，并且在資本市場縱橫捭闔；另一個是以傳化公路物流港為樣板的專線運營為主的園區(qū)，據(jù)官方報道在未來5年將全國建成160個互聯(lián)互通的職能互通園區(qū)。而這些都是重資產(chǎn)運營的模式，絕非一般企業(yè)可以進(jìn)行趕超或顛覆。

O2O本地配送類：新美大、新達(dá)達(dá)、百度外賣，甚至滴滴貨車、58到家等這些圍繞本地生活類的社區(qū)配送都是攜天量資金以及強大的算法技術(shù)為核心能力，在同城配送領(lǐng)域殺得天昏地暗的同時已然將這個領(lǐng)域的壁壘打得滴水不進(jìn)；當(dāng)然這個領(lǐng)域的切入主要在場景獲得，以及圍繞“閑人、電瓶車”起步到專業(yè)的“騎兵”職業(yè)化隊伍，在創(chuàng)造了大量的就業(yè)需求同時，也正在覬覦同城快遞的蛋糕，當(dāng)然傳統(tǒng)的快遞巨頭順豐已然覺察并有所動作。

還有圍繞“貨”做文章的，比如各大電商平臺，以天貓、京東及各垂直類電商平臺為代表的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)，都是攜“貨”以令諸侯。在物流或供應(yīng)鏈領(lǐng)域的模式與組織創(chuàng)新方面，當(dāng)然還有阿里、京東在資本與技術(shù)非常強大的背景下，都在圍繞采供銷、倉運配的布局落子。

那么具體到大物流領(lǐng)域，在以“貨”為入口控制的快遞快運、大型電商平臺企業(yè)，會有多少肉是給大車隊的？我看幾乎沒有太大可能。

即便給你，也就陪太子讀書，你對價格和賬期沒有任何話語權(quán)，而且資產(chǎn)全壓在你大車隊手上，因為運輸成本對于你的上游甲方來講是個可以被壓制的成本結(jié)構(gòu)，現(xiàn)在甲方對乙方車隊都是采用成本定價法招標(biāo)了，甲方管理人員比你車隊老板還懂卡車成本結(jié)構(gòu)，你指望還有什么空間？ 你頂多也就一個包工頭，司機(jī)就是苦力了，想在這個里面玩出具有大資本溢價的商業(yè)模式暫時看不出什么機(jī)會。

況且這些財大氣粗的甲方快遞快運企業(yè)在貨源、科技、資本力量到位后，加上現(xiàn)在公路條件好了、又不超載、卡車質(zhì)量也不錯、科技管理手段也跟上來了，自己玩自嗨弄個直營車隊把往返線路做完，剩下些單邊車你去玩吧（機(jī)會或許就在這里）！這是德邦物流、中通快遞的典型玩法，而且有很好的效益產(chǎn)出，我們偉大的崔維星總裁講過：一個不會管理車隊的物流人一定是個不及格的老板，我認(rèn)為這句話有兩層意思：車隊和物流都講究精益管理，車隊都不會玩，玩物流（運輸）也好不到哪里去。

當(dāng)然切入大車隊的方式有很多種，圍繞大車隊這個模式，有很多人在嘗試，并且也有不少企業(yè)拿到了投資：

虛擬車隊包括：馮雷創(chuàng)立的老牌的“管車寶”，新銳阿里系創(chuàng)業(yè)者張暉同學(xué)帶隊的“運滿滿”，以及物流QQ起家的戴文建同學(xué)創(chuàng)立的“貨車幫”為代表的長途干線車貨匹配模式；

實體車隊包括最早起步的拓普旺、風(fēng)投正勁的志鴻物流、則一貨運、獅橋大車隊以及最近成立的眾卡大車隊等等，規(guī)模一般在千臺上下；

至于同城配送的就更是不計其數(shù)，高峰期甚至超過500個APP都是圍繞貨車做文章，冀希望于通過技術(shù)的力量救廣大司機(jī)于水深火熱之中。

記得前年運聯(lián)傳媒褚方鴻褚總在一個小沙龍問我怎么看“大車隊”，其實這個問題我沒有去想那么多，我直接給與會的嘉賓是這樣講的，大車隊的含義就體現(xiàn)在這三個字里面：
首先是“大”

你的運力池里面到底有多少車?車型的豐富性、車輛的覆蓋區(qū)域、車輛的數(shù)量級有多少？對這個大我沒有具體的概念，因為中國的實體車隊最大的也就不過千臺，然而這些平臺企業(yè)都是號稱上百萬的卡車數(shù)量級，你要把這些車分層分類做好展示，這些規(guī)則引擎如何設(shè)立？如何讓客戶瞬間匹配到合適的車源？
第二就是“車”

暫且不論這些車是不是你的產(chǎn)權(quán)車不重要。而是你對這些車的掌控力到底有多強，就是粘性如何？平臺能為這些車帶來什么？帶來的這些增量對司機(jī)有多大吸引力？同時還要如何去防止競爭對手之間的各種競爭導(dǎo)致的車源流失？如何與線下的“黃牛”信息部人員爭搶車源貨源？所以綜合起來講“車”的環(huán)節(jié)就是你對車輛或者司機(jī)的影響力到底如何？
第三就是“隊”

隊就是組織化，“隊”就是要呈現(xiàn)出有規(guī)律、有流程、有產(chǎn)品、有交易、有體驗、有承諾與擔(dān)當(dāng)?shù)慕M織化的車隊。沒有這些都談不上“隊”，頂多只是湊成一伙。

雖然大家都認(rèn)識到了互聯(lián)網(wǎng)只是工具，各種APP也只是工具，但是工具的前提條件是要將供需雙方的邏輯要足夠清晰有條理的產(chǎn)品化出來，如果只是把大家湊在一起上線了，估計還是沒有辦法成為大車隊的。

另外，大車隊的存在條件是要有足夠的貨源來支撐，否則大車隊也會散的；生意場上不要講情懷，尤其對于司機(jī)來講，只要你給他利益，不管是給他業(yè)務(wù)還是補貼，只要你給，他會愛上你的，問題是你能給多大，給多久？如果上線后解決不了貨源為司機(jī)創(chuàng)造收益，同時也沒有補貼的話，立馬掉頭卸載一分鐘不耽誤。

說到頭搞大車隊是先要搞定大貨源，而且還要價格合適的貨源。貨源在哪里？信息部？黃牛？大三方貨主？廠家？都是，你打算抓哪一個？還是都去抓？如何抓？貨主需要什么？貨運中介需要什么？在“司機(jī)、中介、貨主、收貨人、平臺”五個角色中尋求最大公約數(shù)作為切入點或許是一條口子，否則哪一個環(huán)節(jié)掉鏈子，都有一萬個理由說你這個產(chǎn)品不行。

其實這五個環(huán)節(jié)里面看似好像只有“中介（黃牛）、平臺”是中介，只是一個傳統(tǒng)的中介在收費，新來的中介好像不收費而已，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)講究去中間化，但是要想想去掉這個傳統(tǒng)的中間化后，這個新來的中介除了沒有收這200元一個車的費用后，是否幫助司機(jī)創(chuàng)造了201元的價值或者收益，同時貨主和收貨人的利益和體驗沒有得到傷害的同時而且體驗更好了。

似乎現(xiàn)在很多車貨平臺也意識到了“黃牛”的威力或者價值，轉(zhuǎn)而討好他們并冠以“經(jīng)紀(jì)人”，當(dāng)然最終怎么發(fā)展布局不是很清楚，但是在互聯(lián)網(wǎng)化后多了“平臺”自己這個中介是肯定的，如果平臺要想活下去，似乎只能從別的路徑尋找贏利點，于是乎各類車貨平臺就開始轉(zhuǎn)型或者增加新項目往交易方向走做三方，或者往卡車后市場方向走，甚至往物流金融方向走？無可厚非，這些都是有益的嘗試，只要沒有下牌桌都不能叫輸，當(dāng)然這要資本的力量和耐心。

我覺得在當(dāng)下這個環(huán)境以及各種力量的聚集反應(yīng)，各種創(chuàng)新模式的大車隊往這兩個方向走還可能有機(jī)會：

一、互聯(lián)網(wǎng)車隊：從純信息撮合平臺轉(zhuǎn)到交易平臺，必須要擔(dān)當(dāng)起一個三方大車隊的功能（我們都拿羅賓遜做參照，首先我們要認(rèn)識到羅賓遜是個三方企業(yè)），想撮合一下賺錢這條路太難；

二、傳統(tǒng)實體車隊：謹(jǐn)慎追求往返穩(wěn)定的線路，這種線路要么利潤不高，要么不長期，如何打造并構(gòu)建一個全國協(xié)同的單邊車網(wǎng)絡(luò)是一個不錯的選擇；當(dāng)然有本事的可以玩?zhèn)€“傳統(tǒng)車隊+互聯(lián)網(wǎng)”，但不是現(xiàn)在這種玩法了，才可以真正玩轉(zhuǎn)“大”“車”“隊”。

不要問為什么？我曾經(jīng)是甲方，也曾經(jīng)是乙方，將近20年不曾離開。至于大車隊要不要玩重資產(chǎn)，我覺得問這個話就有問題，運貨這個玩意難道你可以ENTER鍵一下去貨就走了？！不管資產(chǎn)權(quán)益在誰那里？只要你玩大車隊，不管是互聯(lián)網(wǎng)玩法，還是傳統(tǒng)車隊玩法，你輕不了！

最后一句，千萬不要把你認(rèn)為的痛點強加到用戶身上，還有這個用戶不止一個，整個鏈條都滿足你玩不起，得罪一個你都死得快，所以切中要害需要功力！