來源：車云網(wǎng)

    上個月11日，神龍汽車發(fā)布“5A計(jì)劃”時表示將建立連鎖維修品牌“陽光工匠”，2020年新開3000家門店；往前半個月，廣本4月28日在沈陽渾南開設(shè)了第一家“喜悅快修店”。短短一個多月，主機(jī)廠發(fā)力后市場建設(shè)快修店體系迅速成為行業(yè)焦點(diǎn)。

    廣本沈陽渾南“喜悅快修店”

    事實(shí)上，這個趨勢早在去年就已經(jīng)露出苗頭，去年6月有消息稱大眾中國將在國內(nèi)建1200家快修店，去年10月福特宣布引入“QuickLane”快修網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)然還有動作最大的，上汽“車享家”宣布要在5年內(nèi)建設(shè)10000家服務(wù)門店。

    對“后市場電商門店”模式進(jìn)行了分析，主機(jī)廠聯(lián)合經(jīng)銷商布局“小而密”的快修體系對于提升盈利能力、優(yōu)化合作模式、轉(zhuǎn)化優(yōu)勢資源，在邏輯上都能說得通。然而回歸到這個趨勢的最初動因來看，不論主機(jī)廠或者是經(jīng)銷商，曾經(jīng)站著房躺著地舒舒服服數(shù)錢的日子已經(jīng)不復(fù)存在，必須要去和連鎖快修店甚至街邊快修店直接競爭了。

    服務(wù)的歸服務(wù)，銷售的歸銷售

    故事要從在上世紀(jì)98/99年前后上汽通用和廣汽本田推出了4S店模式開始說起，從那時候起主機(jī)廠的銷售和服務(wù)開始一體化，用戶購車、用車可以獲得更完善的服務(wù)，以此達(dá)成促進(jìn)銷售的目的。

    近兩年國內(nèi)汽車市場增長逐步放緩，過剩產(chǎn)能難以消化，這種銷售、服務(wù)一體化的模式就顯得不合時宜了。因?yàn)榇蠹叶贾?S店的后市場服務(wù)業(yè)務(wù)是有錢賺的，但新車銷售毛利越來越小，甚至虧本經(jīng)營，而新車銷售又是4S店的主營業(yè)務(wù)，這種狀態(tài)下后市場服務(wù)業(yè)務(wù)就受到了銷售業(yè)務(wù)不振的連累。

    就好比微軟的PC業(yè)務(wù)和移動端業(yè)務(wù)一樣，PC業(yè)務(wù)大把賺錢，但是公司要力推移動端，即便虧錢，配套資源也要全緊著移動端優(yōu)先，于是PC端研發(fā)、招聘、推廣處處受限。（僅作舉例，不考慮PC端、移動端未來前景的因素）

    這么分蛋糕就不合適了

    這種情況延續(xù)下去就是后市場業(yè)務(wù)被壓縮，無力升級服務(wù)水平，甚至無力提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，嚴(yán)重的話部分4S店倒閉，該區(qū)域用戶無法獲得主機(jī)廠提供的正規(guī)服務(wù)。

    怎么解決這個問題呢？微軟的應(yīng)對辦法是移動端業(yè)務(wù)大規(guī)模裁員，汽車廠商的辦法就是把后市場體系獨(dú)立出來，不同的領(lǐng)導(dǎo)班子和團(tuán)隊(duì)，獨(dú)立經(jīng)營獨(dú)立核算，銷售歸銷售團(tuán)隊(duì)解決，服務(wù)歸后服務(wù)團(tuán)隊(duì)解決。通過快修店的體系，至少可以保證服務(wù)業(yè)務(wù)專注度更高，團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理更科學(xué)，希望以此提高服務(wù)能力，進(jìn)而擴(kuò)大投資回報。

    困獸斗、短兵相接

    當(dāng)服務(wù)體系與銷售體系分開，不可避免的，主機(jī)廠自建快修店就要面對與社會快修店（連鎖快修店、街邊快修店）的直接競爭。

    主機(jī)廠自建快修店存在兩種模式：一種是只做自己品牌的維修保養(yǎng)，有生產(chǎn)、維修、保養(yǎng)一體化的品牌背書，缺陷是覆蓋小，只能看著海量多品牌車型干流口水；另一種是全品牌維修保養(yǎng)，覆蓋規(guī)模大了，但是就沒有了品牌背書，用戶選擇依據(jù)不足。

    現(xiàn)實(shí)狀況是，即便只做自己品牌的維修保養(yǎng)，用戶也未必就一定會選擇主機(jī)廠自建快修店。傳統(tǒng)觀念里，4S店服務(wù)的優(yōu)勢技術(shù)和原廠配件，之所以流失用戶一是因?yàn)榉?wù)半徑小，二是因?yàn)閮r格高。

    然而社會快修店在隨著行業(yè)集中的趨勢升級得更加專業(yè)，培育了成熟的零配件采購體系和經(jīng)驗(yàn)豐富的技師團(tuán)隊(duì)。即便主機(jī)廠建成“小而密”的快修體系，也不能確認(rèn)用戶就一定會在同等便利的條件下選擇自己的服務(wù)。而在價格層面的競爭上，主機(jī)廠自建快修店如果要確保品牌優(yōu)勢，則采購體系單一；社會快修店卻沒有這樣的顧及，他們的采購范圍更廣，可以根據(jù)不同品牌的零配件制定多樣化的價格，定價靈活性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先。還不止如此，社會快修店在主流價位車型上，甚至已經(jīng)敢用保養(yǎng)不賺錢積累流量、維修賺錢這樣的玩法了，真真兒的互聯(lián)網(wǎng)思維。

    再進(jìn)一步推演到運(yùn)營層面，社會快修店組織體系層級少而業(yè)務(wù)聚焦，可以確保對用戶意見做出快速反饋和調(diào)整，這恰恰又是大組織結(jié)構(gòu)下的主機(jī)廠自建快修店的劣勢。舉個例子，假設(shè)某時某地PM2.5爆表，雙方工作人員均想到可借機(jī)推出更換空調(diào)濾芯的優(yōu)惠項(xiàng)目，社會快修店的決策路徑僅僅是上報總部、回復(fù)批準(zhǔn)，甚至直接決策開始籌備，而主機(jī)廠快修店的決策路徑則是分別匯報主機(jī)廠及經(jīng)銷商服務(wù)部門、再上報主機(jī)廠及經(jīng)銷商集團(tuán)總部，層層報批的流程。

    舉出這些劣勢并不是就判了死刑，而是要強(qiáng)調(diào)，主機(jī)廠自建快修體系要流暢運(yùn)轉(zhuǎn)起來并不是一個想當(dāng)然的事情，從前原廠配件、專業(yè)技師的優(yōu)勢正在被對手蠶食，而價格高的劣勢并不會僅僅因?yàn)橛脩臬@得服務(wù)更加便利就迎刃而解。主機(jī)廠服務(wù)體系已經(jīng)不具備綜合優(yōu)勢，各個參與主體的起點(diǎn)其實(shí)都差不多最終，大家最終都要去到市場一線下苦功夫拼品質(zhì)、拼價格。

    誰最傷，還是經(jīng)銷商

    在這波主機(jī)廠自建快修店的趨勢里，主機(jī)廠是勢在必行的求變，社會快修店是遲早要面對的應(yīng)對，經(jīng)銷商毫無疑問是最受煎熬的一個群體。4S店售后服務(wù)補(bǔ)貼銷售幾乎是普遍現(xiàn)象，根據(jù)中國汽車流通協(xié)會《2015年百強(qiáng)經(jīng)銷商研究報告》顯示，2015年全國百強(qiáng)經(jīng)銷商毛利結(jié)構(gòu)中零部件和維修服務(wù)相比去年又有略微提升，已經(jīng)達(dá)到了50.7%，銷售本來就不賺錢，盈利大頭售后服務(wù)又要剝離出去，而且要由自己動手，欲哭無淚的程度可想而知。

    擺在經(jīng)銷商面前只有兩個選擇：不干，其他經(jīng)銷商集團(tuán)搶先一步把市場份額占了，以后自己的生存空間更小；干，加大投資切掉現(xiàn)有4S店項(xiàng)目一大塊肉，新建快修店能否吸引足夠的客流覆蓋追加投資卻是個未知數(shù)，怎么就能保證快修店能留存甚至回流更多用戶？怎么保證開設(shè)快修店的區(qū)域有足夠的自營品牌車型？怎么保證足夠規(guī)模自營品牌車型的保底轉(zhuǎn)化率？任何一個假設(shè)不成立都是一筆損失。

    反對聲音一定會有，但劇情不大可能反轉(zhuǎn)，畢竟主機(jī)廠在新車銷售業(yè)務(wù)營收能力見頂?shù)臅r候，是不可能看著后市場這塊大蛋糕不動刀子的。經(jīng)銷商更現(xiàn)實(shí)的做法，只能是在剝離了后市場服務(wù)的條件下優(yōu)化銷售、金融、保險和二手車業(yè)務(wù)，保持“后4S店”時代的健康運(yùn)營，以及從頭開始構(gòu)建完善的快修體系，兩方面提升盈利。對任何一項(xiàng)業(yè)務(wù)來說，關(guān)鍵詞都是聚焦、優(yōu)化，持續(xù)聚焦、持續(xù)優(yōu)化。