來源：東信汽配展

     目前，很多中小型汽配商都比較苦惱這樣一個問題如何擁有品質優良、利潤豐厚的貨源，穩定的客戶，在利潤越來越薄的汽配經營上、這是多少汽配經營者夢寐以求的事情。

    然而實際情況都是這樣子的，擁有一個相對穩定的供貨渠道和客戶市場汽配商是少之又少，可以說是鳳毛麟角。而作為中小型汽配商沒有雄厚的資源、資金支持，不得不和本區域內的總代理商（中心庫）建立好一個長期的業務合作關系，很多問題也必須面臨，比如銷量不大，拿貨時間相對長、長期受制于供貨商的控制中。

    在這樣的情況下，如何實現區域供應商、終端經銷商和用戶車主的三贏可能是更多汽配人更關心的問題，作為一個中小型汽配流通企業，一個終端客戶的服務者如何有效的經營，在供應商、終端經銷商、車主這三者中找到平衡點呢？

    汽配件經營已成為了這個支柱產業鏈上的重要一環，全國一千多家汽配城已成為了廣大車主配件需求的重要渠道，汽配行業為*GDP所作的貢獻已愈來愈多，汽配經營者也隨著行業的快速發展而迅速增多，汽配同行業間殘酷的市場競爭始終未停止過。

    然而現實很多情況是這樣子的，不少中小型汽配企業老板，還在不停地找小廠件、替代件，往汽配市場里跑，淘便宜的、*錢的；還在那里“只認價格不看貨，誰能便宜就進誰的貨”；還在堅持“打一槍換一個地方，誰能欠款便是娘”在行業整體大轉型的關鍵時刻，作為一個商用車配件行業的經營者有太多的東西要改變、要提升。

    中小型汽配流通企業在新形勢下，談談怎樣強化商品資源建設，調整進貨渠道策略，分析客戶需求，獲取優良供貨渠道等問題吧！

    一 、 新形勢下，供貨渠道調整的重要性

    在我們汽配流通企業里除了客戶資源十分重要以外，商品資源同樣也是企業發展的重要保證。只有適銷對路、能滿足客戶要求還能為企業賺到錢的商品才是優良資源。

    在前些年，整個汽配行業能生產優質產品的企業本來就沒幾個，還將大部分產品都給了整車主機廠配套裝車，流入后市場的原廠件就十分稀少，給一些小型生產企業或不具備生產高質量配件的廠家有了發展的機會，致使小廠件、質次件、甚至是假冒偽劣件充斥市場。

    一方面我們一般經銷商因要貨量少、與大廠關系一般，往往采購不到正廠優質的產品，只能退而求其次，把這些小廠件、非正規渠道件作為自己的主營商品，而且這些件的利潤空間往往比原廠件還要高一些。因此只銷副廠件、小廠件，能賺錢的假冒件已成為了許多經銷商的習慣愛好，并已形成了一種常規的進貨渠道。

    另外一方面，當時的客戶也因經濟發展階段的市場因素，車輛價值低、運價低、賺大錢困難，也喜歡買便宜貨，買小廠件能用就行。這都是前些年短缺經濟條件下，傳統經營方式延續下來的后果，但汽配行業已發展到今天，市場的許多情況發生了根本的變化，社會消費理念的進步，客戶需求方式的轉變，廠家市場目標的調整，一切都在改變。

    我們作為市場一線的經銷商，對企業的商品資源定位、進貨渠道的調整以及經營模式、營銷理念、運作方式等都必須有一個與時俱進的轉型和改變，否則是很難生存下去的。因為這是市場發展的大勢所趨，誰也違背不了這個經濟規律。

    二 、  客戶需求在變，配件需求也在變

    近年來，廣大用戶對整車的需求理念也發生了許多變化，不再把車的價格放在*位，而是把它的經濟性、舒適性、裝載能力、功能配置等作為主要考慮因素。特別對大噸位、高配置、高贏利能力的重型貨車和*次的輕型載貨（客）車情有獨鐘，并已成為了主流消費趨勢，各地車輛社會保有量的快速增長就是*的說明。

    我們還要全面認識到，真正的車主，幾十萬元的整車都買得起，他們還會為省幾塊錢而去買小廠件？還會為永遠也搞不清弄不明的真假貨而去買便宜貨嗎？因此他們對商品的價值與價格的關系已有了一個新的認識和質的轉變。

    他們已深知使用非原廠件所帶來的影響不只是少用一段時間，引起的后果也不只是少跑幾天車，而是更多的損失。買原廠件、優質件，追求高性價比已成為新一代70后、80后車主普遍的消費理念，并且隨著自我保護意識的提高，安全性已引起了他們的充分重視。

    現在大部分運輸物流企業的決策者已真正把“質量*”作為他們采購配件的*要求，也必然會帶動整個社會各階層用戶將汽配件的消費檔次提升到一個新的高度。所以作為一個現代汽配經營者，調整商品采購策略，提高庫存商品質量檔次，滿足新一代客戶的需求是企業生存發展的必走之路。

    三 、  要看到未來，配件供貨渠道正逐漸規范

    近一段時間來，不管是國內多年的老牌商用車制造企業，還是近幾年發展強勁的主機廠家，他們紛紛對售后市場予以了*的重視，整車利潤日益見薄，售后配件供應作為一項服務保障，已隨著量的增長成為了企業利潤的重要來源，因而幾乎引起了每一個整車主機企業高層的高度重視。

    且隨著這些大企業盈利重心的轉移和同業競爭的加劇，他們對后市場的經營策略都作了很大的調整，也先后對原廠自制件、配套裝車件的供銷渠道進行了梳理和整合，都組建了專門的備（配）件供應管理部門。

    對充分利用現有的社會經銷商網絡，來拓展其配件的銷售市場，建立起規范的配件供應和售后服務體系充滿著期待，也已基本建成了各自的配件供應和售后服務體系。如中國重汽、福田歐曼、陜西重汽、濰柴動力、玉柴機器、東風商用車、一汽備品、江淮汽車等都紛紛在幾次汽配行業大會上發布信息，洽談合作事宜。

    這種在各省市選擇總代理、設立中心庫，再在下面設立區域分銷渠道的做法，不僅確保了整車主機保修期內特約服務站的配件供應，還延伸至滿足“保修期”外用戶配件的需求，減少了整車主機企業人力、物力、財力的重復投資，還為企業擴大品牌知名度，更多地占領市場，獲取更多利潤提供了保證。

    這種做法，已形成了一種發展趨勢，我們每一個汽配經營者都應意識到這種趨勢對我們今后汽配業務開展所帶來的影響。

    四 、  回歸經銷商本質，穩定合作、提升服務、建立共贏

    長期的汽配經營實踐已充分證明：誰擁有了長期穩定的、*的商品資源渠道，誰就掌握了市場的主動權。
原來做汽配件的，只要店中有貨不愁賣不掉，而現在你光有貨還不行，還必須適銷對路，在商品品質、價格、服務上有足夠的優勢才行。

    我們如果還是依靠各地汽配城中的各個商家供的“大路貨”、“水貨”，肯定是不行了。因此尋找主營品牌車型大區域的總代理商進行合作，依托中心庫雄厚的庫存商品資源，滿足本地終端市場客戶的需求，是一個明智的選擇。

    所以這就要求那些期望企業能更好發展的經銷商要更新采購觀念，改進進貨方式，調整商品結構，提升門店管理水平，創造各種優勢條件，主動聯系整車主機廠家的配件供應部門，努力獲取力所能及的小區域代理權，與大區域的總代理商搞好長期的業務合作關系，爭取更優惠的銷售政策，在全力做好各項服務工作的基礎上，要徹底摒棄原有的小農經濟意識，不能只顧眼前，計較一時一事的得失；不要只顧方便忘了規矩，只要賺錢不要服務，盲目銷售推卸責任以及與供應商胡亂砍價，無理“三包”、欠款不付、要求過分的習慣做法。

    從經營模式、營銷能力、管理手段、服務水平上有一個徹底的變革和顯著的提升，只有這樣，才能獲得整車主機企業、總代理商以及廣大用戶的信任與支持，才能在即將到來的行業整體大轉型中生存下來。

    隨著我國汽車工業的大發展，汽配行業在整個汽車工業上的重要性不言而喻，這是一座金山、也是一片戰場、作為中小型汽配企業在這場金礦爭奪戰中，沒有類似大型企業的豐富資源、充沛資金的支持下，要改變、要提升的方面還有很多。市場也是戰場，在整體行業轉型中、大企業在默默發力中，如何不被淘汰是作為中小型汽配企業都該去面對、思考的問題！