來源：慧聰汽車配件網
廠家業務拜訪經銷商，肯定要看經銷商的庫房，看什么？僅僅看有沒有斷貨嗎？哪里會那么簡單。廠家業代在經銷庫房里要看的內容，多著呢……。
1、看庫存信息
在上傳下達之后，就應一頭鉆進庫房清點庫存，做進銷存報表。
庫存管理是經銷商管理的“掃盲”動作，沒有清點經銷商庫房之前，業務員是沒有資格向經銷商要訂單的。
庫存管理的基本動作包括：
（1）庫存清點
警示斷貨品項和即期品數字，做到先進先出(日期陳舊的產品放到庫房前面先賣，避免產品即期)
（2）庫存占比管理
業務員拜訪經銷商的庫房，一定要關注自己的產品在經銷商處的庫存占比，庫存占比越大，你的主動話語權就越多。所以要向經銷商抱怨“張哥，你開玩笑，你還說你對我們公司有合作意愿，你還說跟我是好兄弟，我的貨占你庫存資金十分之一都不到，我連你的二奶都算不上，我在你這里是三等公民，你讓我掏錢給你做市場，我傻呀！”。“經銷商賺的不是毛利，是毛利周轉率：康師娘方便面一箱掙三塊錢，但是三個月才能賣完，平均一個月賺一元錢/箱。我們康師傅每箱五毛錢利潤，但是三天就能賣完，月回轉十次月毛利是五塊錢/箱。你庫房里那么多康師娘占著資金干什么，你沒有算毛利周轉的賬啊。趕緊清掉，有它沒我，有我沒它”……
（3）庫存方法管理
“張老板，防潮不是下面墊一張塑料布，是要墊高6公分以上。PET飲料堆高不能超過15層，你現在摞這么高最下面的飲料瓶口變形進去空氣就變味了。鐵皮房頂的倉庫夏天太陽曬的里面有50度高溫，這么下去牛奶都變酸奶了！”這些庫存上的專業問題平時一旦發現要及時給經銷商預警。其一顯得你更專業；其二預警可以防止不良品問題發生，給經銷商創造價值；其三就算經銷商不能完全聽取你的意見，一旦出現問題，我們也可以告訴他“我早就跟你說過……”
（4）資金異常動態管理
發現經銷商庫房里的貨物突然空了一半，你想到了什么？要么這個經銷商碰到什么問題了（比如婚變、比如要轉行），要么就是這個經銷商手里有錢了——趕緊出政策讓經銷商進貨、買車、增加庫房。干什么都行，總之經銷商手里有閑錢絕對不是好事情。經銷商庫房里競品庫存加大了，意味著什么？要么你也加大庫存搶占庫存占比、要么趕快去終端鋪貨把競品憋死在庫存里……看庫存要思考經銷商的資金動向和應對方法。
（5）市場物資管理
廠家把促銷臺、海報、KT板等促銷品廣宣品隨貨發給經銷商庫房，扔在角落里落滿灰最后當廢品賣掉的事情太多了。廠家的家當，廠家業務員不操心，沒人替你操心，你不重視，經銷商更不會重視。
（6）1.5倍安全庫存管理法則
例：上次拜訪某經銷商時庫存是100箱，上周進貨是50箱，本周庫存是120箱，請閂這次經銷商應該進多少貨?
30箱／45箱?
我們來算一下，優秀的業務員的訂單不是要出來的，而是算出來的。請問經銷商上周的銷量是多少?是100+50-120等于30箱，現在還剩120箱，夠不夠賣?夠了。所以這次不用進貨。
這就是1.5倍安全庫存管理。
說明：上次拜訪時存貨量十上次經銷商進貨量一本次拜訪時經銷商庫存量等于什么?等于經銷商在這一個周期的實際銷量。
要想讓經銷商在下一個周期內不斷貨(業務員是周期性拜訪)，那么經銷商的最小庫存量應該不小于上周期的銷量，為安全起見，把這個銷量放大1．5倍，即：周期銷量的1．5倍。
這就是一個比較安全的庫存量，用安全庫存數減去現有庫存數，經銷商此次需要進貨多少就可算出。
例：上次拜訪某經銷商時庫存是100箱，上周進貨是50箱，本周庫存是120箱，業務員是每周拜訪該經銷商一次。
則，周期銷量＝(上存+上進一本存)＝30箱。
安全庫存＝周期銷量×1．5倍＝30×1．5倍＝45箱。
本次進貨量＝安全庫存-本期庫存＝-75箱
所以經銷商不用進貨。
注：所謂“周期銷量＝上存+上進-本存”不是絕對的，要排除上周促銷、天氣變化、淡旺季變化等因素，周期銷量是“正常情況下一個周期可能的銷量”，或者說是個“經驗值”。
所謂“1.5倍安全庫存系數”也不是絕對的，保質期越長系數越大，廠家送貨周期越長系數要越大。
運用庫存管理可以讓你對經銷商實際銷量／即期／斷貨情況了如指掌，可以幫助經銷商減少斷貨／即期風險，讓您的建議訂單有理有據。
問題是，經銷商往往不大相信這一套，你給他念“上存上進本存本進”，他根本就不認，這時候你怎么辦?
2、根據庫存信息，下訂單
經銷商的心理是：“你一個月賺多少?2000元。你知道老子一個月賺多少？5萬！你個小業務員才混了幾天啊?跑來給我指手畫腳，小樣兒!”
不要緊，沒關系，不管經銷商多么不屑，你每次清點完庫存，回到經銷商店面，就給他“念經”：“上存／上進／本存／實銷／安全庫存……”你每念一次他的印象就會加深一次。
現實很快就會教育他，現實生活中經銷商庫存管理不善，斷貨、即期、破損、客戶投訴幾乎天天發生。下次再出現這些問題時，你的話就會回響在他的耳邊，而他也就會想：“哎!這個業務員小魏說的話好像蠻有道理，雖然這小伙子年輕，但做事非常踏實，每次來都鉆到我的庫房里滿頭大汗地給我點庫存數字、統計即期品、做先進先出，現在想想好像人家說的什么‘上存／上進／本存／本進／實銷／1．5倍安全庫存法’也有一定作用。小魏每次按照這一套給我下建議訂單，結果他的貨就是不會斷貨也不會積壓。另一個廠的業務員每次來都給我進貨，結果搞得我有的品種積壓，有的品種斷貨。這小伙子雖然年輕，但做事認真，而且好像還真的有兩下子。”
